Sales Professional GmbH Im Haldenächer 14, CH-8907 Wettswil info@salesprofessional.ch +41 44 777 82 83
Neukunden-/Neuprojekt-Gewinnung (CASA)
- Entlang des Verkaufs-Prozesses, Verkaufs-Skill
Es wird immer schwieriger neue Kunden oder Projekte zu gewinnen. Denn die Produkte und Dienstleistungen sind immer ähnlicher. Der Kunde will durch unsere Lösungen einen Mehrwert für sein Geschäft erreichen.
Aus diesem Grund müssen wir zuerst das Geschäft des Kunden respektive dem Interessenten verstehen. Unser entwickeltes CASA-Vorgehen zeigt den Prozess auf.
Erst wenn wir erkannt haben, in welchen Bereichen wir den Kunden durch unser mögliches Lösungsangebot unterstützen können, haben wir eine gute Chance einen Ersttermin zu erhalten.
In diesem Workshop lernen die Teilnehmer den potenziellen Bedarf des Zielkunden aufzudecken und den Kontakt zu den richtigen Personen herzustellen.
Da heute immer mehr Personen in einem Unternehmen bei einer wichtigen Entscheidung mitsprechen, muss der Verkäufer auch die einzelnen Personen respektive Funktionen ansprechen: Wir nennen dies, dass ein Verkäufer heute die "verschiedenen Sprachen" seines Kunden sprechen muss.
So hat man sich mit einem Finanzchef anders zu unterhalten als mit einem technischen Leiter.
Die Teilnehmer lernen anhand der Job-Profile zu verstehen, welche Handlungs-bedürfnisse die einzelnen Funktionen haben können.
Workshop Beschreibung
Neuprojekt-/Neukunden-Gewinnung (CASA©-Vorgehen)
“Do work in a more effective way”
Der Spontan-Akquisitions Workshop hilft Verkaufs-Teams ihre Akquisitions-Strategie zu optimieren. Die Teilnehmer lernen potenziellen Bedarf bei Zielkunden aufzudecken, den Kontakt zu den richtigen Personen herzustellen und den Verkaufsprozess optimal zu initialisieren. Sie verbessern ihr Vorgehen beim Vereinbaren und Durchführen von Erstbesuchen und erhöhen ihre Effektivität durch einen beratungsorientierten Ansatz im Verkauf.
In kleinen Gruppen erarbeiten die Teilnehmer die optimale Vorgehensweise für geplante Akquisitionen und entwickeln konkrete Pläne zur Generierung neuer Geschäftsmöglichkeiten. Die praxisorientierte, leicht anzuwendende Methodik und die dazu gehörenden Werkzeuge stellen sicher, dass die Teilnehmer das Gelernte schnell im Tagesgeschäft anwenden können.
Workshop Ziele
- Qualifizierte Leads – durch einen systematischen Ansatz in der Akquise
- Marktanteile bei bestehenden Kunden – erhöhen durch Identifizieren neuer Chancen
- Höhere Glaubwürdigkeit – durch einen beratungsorientierten Ansatz im Verkauf
- Bessere Erstbesuche – durch umfassende Vorbereitung
- Verkaufszyklus verkürzen – durch bessere Kontrolle über den Verkaufsprozess
Workshop Inhalt
- Der Verkaufsprozess
- Bewerten der heutigen Akquisitionstätigkeit und Erkennen von Optimierungspotenzialen
- Kennenlernen der bewährten CASA-Methodik, um neue Verkaufschancen zu identifizieren
- Bestimmen der richtigen Zielpersonen für den Erstkontakt und entwickeln von „Aufhängern“
- Beurteilen alternativer Methoden zur Kontaktaufnahme
- Umfassende Vorbereitung von Besuchen auf Management-Ebene
- Starten des Verkaufsprozesses als Folge eines erfolgreichen Erstbesuches
- Einwandbehandlungs-Techniken
- Anwenden der Methoden und Werkzeuge auf die ausgewählten Zielkunden der Teilnehmer
Wer sollte teilnehmen?
Der Workshop Neukunden-Akquisition richtet sich an Account Manager. Um beste. Ergebnisse zu erzielen, sollten neben Account Managern auch Verantwortliche für Business Development teilnehmen.
Workshop Dauer
Der zweitägige Workshop beginnt an beiden Tagen um 8:30 Uhr, endet am ersten Tag um 19:00 Uhr und am zweiten Tag um ca. 17 Uhr.
Vorbereitung Teilnehmer
Um den Nutzen dieses Workshops zu maximieren, analysieren die Teilnehmer im Rahmen einer kurzen Vorbereitungsarbeit ihre heutige Vorgehensweise bei der Akquisition kritisch und wählen Zielkunden zur Bearbeitung im Workshop aus. Die Teilnehmer wenden das Gelernte direkt auf die ausgewählten Zielkunden an.