Qualifikation

Das Sprichwort "Wer fragt, der führt" passt gut zu dieser Verkaufsphase. Je mehr ich zu Beginn des Verkaufsprozesses über den Kunden erfahren kann, desto einfacher wird es später entsprechende Nutzenargumente zu erarbeiten. (Video)


Die Erfahrung zeigt, dass Verkaufsmitarbeiter in der Regel viel zu wenig fragen, welche Ziele der Kunde mit dem entsprechenden Projekt erreichen will.

Um die Fragetechnik zu vertiefen oder zu erlernen, haben wir die Workshopreihe Fragetechnik entwickelt. 

Der Workshop Fragetechnik richtet sich an Verkaufsmitarbeiter. Dieser Workshop dient als Auffrischung. Denn das Sprichwort: „Wer fragt – der führt“ stimmt immer noch. Um zu erfahren, was der Kunde will, braucht es gute Fragen. Anhand eines strukturierten Fragemodells wird ermittelt, welche Bedürfnisse der Kunde hat. Und versetzt den Verkäufer danach in die Lage eine Kaufvision für den Kunden zu erarbeiten.
Im Workshop werden die verschiedenen Fragearten repetiert.

Wer sollte teilnehmen?

Der Workshop richtet sich an Verkaufspersonen und Teams (Account Manager, Sales Manager, Pre-Sales Berater), welche mehr aus Erstgesprächen für neue Projekte respektive neue Kunden herausholen möchten.

Workshop Ziele
  • Repetition der verschiedenen Fragearten
  • Erarbeiten eines Fragemodells
  • Zusammen mit dem Kunden eine Vision entwickeln
  • Mehr Fragen stellen
Workshop Inhalt
  • Der Gesprächsablauf inkl. Small-Talk
  • Fragetechnik vertiefen
  • SPIN-Fragen
  • Entwickeln von eigenen SPIN-Fragen
  • Kundenziele erfahren /Kundensprache sprechen
  • Einwandbehandlung
  • Gemeinsame Aktionspläne (JAPs) entwickeln
Dauer

Der Workshop dauert 2 Tage. Am ersten Tag beginnt das Training um 9 Uhr und endet am zweiten Tag um ca. 16.30 Uhr.

Vorbereitung Teilnehmer

Für diesen Workshop ist keine Vorbereitung notwendig. Alle Teile werden während dem Workshop erarbeitet und anhand unternehmensspezifischen Szenarien geübt.